Den kommersiella servicerobotindustrin har utvecklats i Kina i nästan tio år, och för närvarande fokuserar den främst på tre typer av marknader: hotelldistribution, cateringdistribution och kommersiell städning. Denna artikel kommer huvudsakligen att diskutera utvecklingstrenden och investeringsmöjligheterna för kommersiella servicerobotar inom rengöringsområdet.
Kärnpunkt
Den smarta rengöringsmarknaden har ett stort utrymme, och den nuvarande marknadsstorleken är fortfarande liten, och det kommer att räcka för att rymma flera företag i framtiden. I framtiden kommer marknadsstrukturen inte att domineras av ett företag utan kommer att samexisteras av flera företag, och leveransvolymen kan bibehållas i storleksordningen 1 000 enheter;
Kundens köpbeslut, produktkraft är den första, det vill säga att få produkter som praktiskt kan implementeras och kan tillhandahålla praktiska städtjänster för städpersonal. Den andra är pris och praktiska underhållstjänster, vilket också är anledningen till att ett stort antal kanalleverantörer kan överleva under lång tid. Kanalleverantörer svarar snabbt på lokalisering och upprätthåller en god relation med kunderna under lång tid;
En typisk skillnad mellan 2B-marknaden och 2C-marknaden är att beslutsfattandet på 2B-marknaden är mer rationellt och konkurrensen mellan flera företag är viktigare.
En av de viktigaste konkurrenskrafterna för intelligentrengöring robots är förståelsen för rengöringsfältet, vilket är kärnförmågan att stödja batch och kontinuerlig leverans av produkter. Det är inte svårt för nystartade företag att skicka sina produkter på kort tid. Men om de inte förstår rengöringsfältet på plats blir det svårt att hålla jämna steg med efterföljande tjänster, vilket så småningom kommer att leda till ohållbara batchtransporter.
01. Översikt över marknaden
Den kommersiella rengöringsindustrin är huvudgrenen i städbranschen, som hänvisar till den allmänna termen för industrier som tillhandahåller rengöringsverktyg, produkter och tjänster för offentliga kommersiella platser som kontorsbyggnader, köpcentra, hotell, restauranger etc., förutom industriell rengöring och civil rengöring. Huvudfunktionen hos kommersiella rengöringsrobotar är att ersätta manuellt kommersiellt rengöringsarbete.
Marknadsutrymme
För närvarande finns det cirka 100 000 städföretag i Kina, cirka 10 miljoner städanställda och en årlig serviceavgift per capita på 60 000. Det uppskattas grovt att det finns ett marknadsutrymme på nästan biljoner. Om städrobotar kan ersätta 10% till 15% av arbetskraften kan marknadsutrymmet nå nästan 100 miljarder.
Marknadens storlek
Den kommersiella rengöringsmarknaden har ett stort marknadsutrymme, men i detta skede har kommersiella rengöringsrobotar inte implementerats i stor utsträckning, och branschens penetrationsgrad är fortfarande mycket låg.
Enligt beräkningen av Yiou Think Tank kommer marknadsstorleken för Kinas kommersiella rengöringsrobot 2020 att vara 5,81 miljarder yuan, en ökning med 120,0% från år till år. År 2025 kommer marknadsstorleken att nå 74,91 miljarder RMB.
Tillväxtlogik för kommersiell rengöringsindustri
Med samhällsutvecklingen och motsvarande tillväxt av det offentliga rummet, särskilt efter den nya kronepidemin, förbättras människors standarder för renlighet och hygien, befolkningens åldrande har lett till en minskning av arbetskraften och arbetskraften har minskat och ungdomar är ovilliga att engagera sig i denna bransch. Kvaliteten på personalen i branschen är låg, rörligheten är hög och ledningen är svår. Dessa sociala problem katalyserar direkt tillväxten av efterfrågan på robotutrustning.
02. Utvecklingshistoria för kommersiella rengöringsrobotar
Området för kommersiell rengöring har varit ett arbetsintensivt område i många år. Områden som bostäder, kommersiella fastigheter och urbana offentliga utrymmen städades först helt manuellt. Sedan 2010 har utländska traditionella tillverkare av rengöringsutrustning gradvis kommit in på hemmamarknaden, såsom storskaliga manuella golvskrubbrar, små och medelstora handhållna traditionella rengöringsutrustning etc. Har gradvis blivit populär på hemmamarknaden. Efter år av utveckling, traditionell rengöringsutrustning i Kina Det finns redan en ganska hög penetrationsgrad, och manuellt drivna golvskrubbrar kan ses överallt i köpcentra, transportnav och andra platser. Samtidigt, eftersom traditionell rengöringsutrustning inte har befriats från arbetskraftens bojor, även om den har förbättrat arbetseffektiviteten avsevärt, är andelen arbetskraftskostnader inom rengöringsområdet fortfarande mycket hög (mer än 80% enligt statistiken). Branschen behöver snabbt smartare enheter för att frigöra arbetskraft.
Under de senaste åren har fler och fler intelligenta rengöringsrobotar börjat dyka upp. Kärnan i denna typ av rengöringsrobot är låghastighets obemannad autonom körning. Den kombinerar obemannade och rengöringsfunktioner för att i grunden lösa problemet med höga arbetskraftskostnader.
03. Konkurrenslandskapet på den kommersiella rengöringsmarknaden
På den kommersiella rengöringsmarknaden finns det huvudsakligen två typer av aktörer: traditionella professionella tillverkare av rengöringsutrustning och nya generationens smarta rengöringsutrustningsstarter. Inom professionell rengöring finns det många traditionella tillverkare som har funnits i årtionden eller till och med hundratals år. Kärcher och Diversey har till exempel utvecklat robotprodukter genom samarbete eller självforskning.
Dessutom är Avidbot (Kanada) bland nystartade företag för närvarande den mest använda professionella rengöringsrobotprodukten i världen. Marknadsstrukturen för Kinas kommersiella rengöringsindustri är mycket fragmenterad och det är en extremt fragmenterad och fragmenterad marknad. Välkända företag som Kärcher rankas först i inhemska transporter, men de står bara för 7% av marknadsandelen på lång sikt, och marknadsandelen är den andra Den andra är Yangzi Group, med en marknadsandel på cirka 5%.
Traditionella tillverkare av rengöringsutrustning
Kärcher (Kärcher) grundades 1935 och är en global ledare inom rengöringsområdet, med över 3 000 produkter sålda i hundratals länder och regioner runt om i världen, med 50 000 serviceställen. Den årliga försäljningen uppgår till 2,8 miljarder euro och den årliga försäljningen i Kina är i skala 3 miljarder yuan.
Yangzi Industry är ett välkänt rent varumärke i Kina. Sedan 1980 har den lärt sig tysk teknik och har utvecklat och producerat rengöringsutrustning enligt tyska standarder. Rengöringsutrustningsseriens produkter har exporterats till mer än 100 länder och regioner. Den kumulativa försäljningsvolymen för utrustning är 460 000 enheter och det finns mer än 150 000 kunder. .
Hako är välkänt inom det globala rengöringsområdet, med en årlig omsättning på nästan en miljard US-dollar. De viktigaste tillämpningsscenarierna för dess produkter är kommunal sanitet och stadsrengöring. Produktkvaliteten är utmärkt. Dess nackdel är att det är dyrt. Universal Studios Beijing köpte sina produkter.
Jämfört med Hago är Kärcher mer baserad på volym och säljer flera produktlinjer till låga priser. Dess återförsäljarnätverk är moget och priset på sina produkter ligger relativt nära människorna utomlands, men priset är fortfarande en premiumprodukt för inhemska kunder.
Andra utrustningstillverkare, som Tennant, Nilfisk, etc., är också ganska dyra och deras globala försäljning är betydande. För närvarande skickas de på den inhemska avancerade marknaden. Leveransvolymen är dock inte hög och det höga priset är ett hinder.
Samtidigt har Kinas kommersiella städmarknad ett stort antal små varumärken/vitmärkesföretag med en årlig försäljning på mindre än 100 miljoner yuan. Lokaliseringen är allvarlig. Vid försäljning av rengöringsutrustning tillhandahåller vi även drift- och underhållstjänster för utrustning.
Start av smart rengöringsutrustning
Gaoxian Robotics grundades 2013 och fokuserar främst på forskning och utveckling och försäljning av rengöringsrobotar. Det är det första företaget i branschen som tillhandahåller SLAM-lösningar. Huvudprodukterna är obemannade kommersiella sopmaskiner/skrubbrar med låg hastighet. För närvarande har Gaoxian landat mer än 1 000 projekt i mer än 30 länder och regioner runt om i världen, och dess andel i fastighetsfastigheter har nått 80%. De bästa fastighets- och detaljhandelskunderna har uppnått återköp, och deras riktmärkeskunder inkluderar: Shanghai Xingye Taikoo Hui, Pudong Century Plaza, Alipay Shanghai Huvudkontor, Nanxiang Infinity City, etc.
Ur leveransperspektivet är hemmamarknaden för närvarande inom området intelligenta rengöringsrobotar, och Gaoxian Robot är ett absolut ledande företag.
I september 2021 slutförde Gaoxian Robot nästan 1 miljard yuan i serie C-finansiering, ledd av softbank Vision Fund och Capital Today, med en värdering efter investeringen på 8.8 miljarder yuan. De ledande investeringsinstituten på marknaden är fortfarande villiga att investera ett så stort belopp vid denna höga värdering vid denna tidpunkt, vilket också bekräftar från sidan att sluttningen på rengöringsbanan är lång och snöig och spelet är långt ifrån över.
Med utbildningen av Gaoxian Robot på marknaden har fler och fler team börjat komma in på marknaden. Under de senaste två åren har många nystartade företag lanserat smarta rengöringsprodukter och fått investeringar från riskkapitalinstitutioner, som Shanghai Tangen Intelligent, Suzhou Pattner et al.
Det höga taket på städmarknaden och den låga penetrationsgraden för kommersiella rengöringsrobotar i detta skede innebär att detta spår fortfarande har stora möjligheter för nystartade företag och investeringsinstitutioner. Marknaden inom intelligent rengöring är ett stort spår på hundratals miljarder. Även om Gaoxian Robot har en hög marknadsandel är marknaden långt ifrån trångt, och utmärkta startups har fortfarande möjlighet att dyka upp.
04. Analys av affärsmodell
Fördelningsmodell
I distributionsnätet för tillverkare av traditionell rengöringsutrustning är bruttovinstmarginalen för varje länk i princip mellan 10% och 25%. Om vi tar den handhållna dammtryckaren med den högsta leveransvolymen av Kach som ett exempel är återförsäljarens pris cirka 9 000 yuan och terminalpriset är 12 000 yuan. Utan att ta hänsyn till återförsäljaren på andra nivån är bruttovinsten cirka 25%.
I detta skede är terminalpriset för smart rengöringsutrustning på marknaden i princip 150 000-200 000 yuan. Om BOM-kostnaden för produkten kan vara mindre än 50 000 yuan kan den lämna tillräckligt med bruttovinst för alla kanaler i hela distributionsprocessen, så att distributionsläget blir mer stabilt.
Modell för direktförsäljning
Fördelen med direktförsäljning är att den direkt kan nå slutkunder och njuta av hög bruttovinst. Nackdelen är att det tar en stor summa pengar att etablera ett direktförsäljningssystem från början, och det är svårt att uppnå lönsamhet före storskaliga transporter. Upprättandet av ett produktförsäljningssystem är en mycket långsam och svår process.
Samtidigt finns det många vertikala fält på den kommersiella rengöringsmarknaden, såsom köpcentra, logistiklager, sjukhus, skolor, fabriker och kanalresurser inom olika områden kan inte återanvändas. Det är därför den kommersiella rengöringsmarknaden alltid har varit decentraliserad och lokaliserad i många år. är effektiviteten hos det egenbyggda direktförsäljningssystemet låg.
Fördelarna med direktförsäljningssystemet kan endast spelas in vid storskaliga transporter, vilket kan stabilisera slutkunderna och njuta av högre bruttovinstmarginaler. Och det här är en enorm utmaning för nystartade företag.
ODM-läge
Tillhandahålla intelligenta rengöringsmaskiner till traditionella tillverkare av rengöringsutrustning (som Kärcher, Yangzi, Hyde, etc.) I form av ODM, och använd deras distributionssystem för att uppnå snabba masstransporter.
Traditionella tillverkare av rengöringsutrustning har etablerat ett strikt och komplett distributionssystem. Om vi tar Kärcher som exempel har det mer än 500 återförsäljare i Kina. Det finns nästan 100 anställda vid varje tur, och tidsgränsen för kundservice är strikt kontrollerad inom 24 timmar. Inrättandet av denna typ av system liknar 4S-butikssystemet för bilar, vilket är moget och envist.
05. Utvecklingsstrategi för intelligent rengöringsrobot
Forsknings- och utvecklingssvårigheterna för intelligenta rengöringsrobotar finns huvudsakligen i två aspekter: rengöringskunnande och automatisk styrning. För de flesta nystartade företag är städkunnande en brist som inte är lätt att fylla.
Det finns två hinder för hårdvaruprodukter med automatisk styrning. Den ena är forskning och utveckling av produkter 0-1, vilket kräver mycket kapital och talanginvesteringar, och den andra är massproduktionen av 1-10, vilket kräver ett starkt samarbete mellan leveranskedjan och försäljningskanalerna och produktpartiet. Vid leverans kan produktens tillförlitlighet poleras och kostnaden för produkten kan minskas kraftigt samtidigt.
Gaoxian Robot startade från automatisk styrning. Under de senaste åren har det fått enormt kapitalstöd och har tillräckligt med styrka för att bygga sina egna kanaler för leverans, försök och fel och samla kunskap inom städbranschen. I detta skede, begränsat av den övergripande investerings- och finansieringsmiljön på primärmarknaden, är talanger och fonder också koncentrerade till ledande företag. Om det inte finns tillräckligt ekonomiskt stöd för nystartade företag blir det mycket svårt att börja om från början i städbranschen.
Om du väljer att samarbeta med traditionella utrustningstillverkare / agenter i det tidiga utvecklingsstadiet för att leverera sina oems och använda deras mogna distributionskanaler, kommer det att vara en möjlighet för smarta rengöringsrobotstartups att uppnå masstransporter i ett tidigt skede, men samtidigt ligger risken i As för det stabila samarbetsförhållandet mellan agenter, Ur marknadserfarenhetens perspektiv är det mest tillförlitliga förhållandet aktieinvesteringsförhållandet, det vill säga om utrustningstillverkarna och slutkunderna kan få kapitalandel kommer utvecklingen att vara relativt smidig.
06. Industrins status ur investeringsinstitutens perspektiv
Slutkunder tenderar fortfarande att samarbeta med utrustningsleverantörer och kanalleverantörer som de har samarbetat med under lång tid. Långsiktiga och stabila samarbetsrelationer och lyhörd kundservice i realtid är i fokus för kundernas oro, och det är också en av de främsta anledningarna till att det är svårt för nystartade företag att vinna nya kunder.
Slutkunder behöver en komplett rengöringslösning, inte bara en rengöringsenhet. Vad den behöver är en tvättmaskin med ett intelligent navigationssystem, inte en robot med tvättfunktion.
För närvarande har inhemska teknikbaserade nystartade företag fortfarande en relativt grund förståelse för städbranschen. För närvarande har många nystartade företag uppnått genombrott i produkt 0-1, men det finns fortfarande en lång väg att gå före masskommersiella transporter. Produktleverans är ett verktyg för rengöringsprodukter, och det finns fortfarande många steg att övervinna.
Smart städutrustning kommer att konkurrera mer i pris och service i framtiden. Produktkraft är den första, följt av pris och service.
Så länge 2C-produkter uppfyller vissa försäljningsargument och sedan marknadsför via online- och offlinekanaler kan du få betydande leveranser på kort tid, och det finns inte mycket tryck på efterförsäljningen. Du behöver bara se till att produktens passhastighet, inte för mycket. Du kan returnera den. 2B:s produkter kommer dock att vara en mycket stor affärskedja från den tidiga kundefterfrågan till senare affärsmodeller för underhåll, underhåll, efterförsäljning och till och med leasing, vilket kräver särskilt hög driftskapacitet för hela företaget.
Den smarta rengöringsmarknaden har mycket utrymme. Den nuvarande marknadsstorleken är fortfarande liten och marknadspotentialen är enorm. Det kommer att räcka för att rymma flera företag i framtiden. I framtiden kommer marknadsstrukturen inte att domineras av ett företag, men flera företag kommer att samexistera och leveransvolymen kan bibehållas i storleksordningen 1 000 enheter.
Produktkraft kommer först i kundens inköpsbeslut, det vill säga möjligheten att få praktiska produkter som kan ge praktiska rengöringstjänster för städpersonal, följt av pris och praktiska underhållstjänster. Detta är också anledningen till att ett stort antal kanalleverantörer kan överleva under lång tid. Lokaliseringen av kanalhandlare svarar snabbt och upprätthåller en god relation med kunderna under lång tid.
En typisk skillnad mellan 2B-marknaden och 2C-marknaden är att på 2B-marknaden är beslutsfattandet långsamt och konkurrensen mellan flera företag är viktigare. Deltagande sker genom budgivning. Därför kommer 2B-marknaden inte att vara en marknad som passar alla, och flera företag kommer att ta slut samtidigt.
En av kärnkompetenserna hos intelligenta rengöringsrobotar är förståelsen för rengöringsfältet, vilket är kärnförmågan att stödja produkter som kan levereras i omgångar och kontinuerligt. Det är inte svårt för produkter från nystartade företag att skicka på kort sikt, men om rengöringsfältet inte är väl förstått blir det svårt att hålla jämna steg med de efterföljande tjänsterna, vilket så småningom kommer att leda till ohållbara transporter.
07. Trender för industrins utveckling
På lång sikt är den allmänna riktningen för maskiner som ersätter arbetskraft säker, särskilt inom kommersiell rengöring. Medelåldern för de befintliga anställda inom det kommersiella rengöringsområdet har nått 60 år och deras fysiska funktioner är inte lämpliga för manuell arbetskraft. Fastighetsägarna fortsätter att anställa seniora medarbetare, vilket också innebär stora risker för dem själva.
Robotikområdet förväntas göra mer än att bara städa marken. För närvarande är robotar inom rengöringsområdet i huvudsak stora sopmaskiner och tvättmaskiner. Efterfrågan inom det kommersiella rengöringsområdet är dock 3D-tredimensionell. Städning och sterilisering, rulltrappsstädning, fasadstädning, toalettstädning etc. Överallt i utrymmet ersätts av maskiner. Mänskliga behov är relativt starka, och det här är också blå hav som robotstartups ännu inte har satt sin fot i.